Ein SDR gewinnt Aufmerksamkeit und entwickelt daraus eine qualifizierte Verkaufschance. Ein Account Executive führt den weiteren Verkaufsprozess und trägt die Verantwortung für den Abschluss. Diese Arbeitsteilung ist der Kern des Unterschieds. Ob ein Kontakt über Marketing, eine Veranstaltung oder aktive Ansprache entsteht, legt die Rolle dagegen nicht eindeutig fest.
Für Geschäftsführer und Vertriebsleiter ist diese Unterscheidung entscheidend: Wer mehr passende Erstgespräche braucht, hat eine andere Aufgabe zu besetzen als ein Unternehmen, dessen Verkaufschancen nicht zum Abschluss kommen.
SDR und AE im direkten Vergleich
Die folgende Übersicht beschreibt eine typische Arbeitsteilung im B2B-Technologievertrieb. Den konkreten Zuschnitt muss jedes Unternehmen festlegen.
| Bereich | Sales Development Representative | Account Executive |
|---|---|---|
| Schwerpunkt | Kontakte erschließen und Verkaufschancen qualifizieren | Verkaufschancen entwickeln und Abschlüsse verantworten |
| Leitfrage | Gibt es einen passenden Kunden und einen relevanten Gesprächsanlass? | Wie entsteht daraus eine tragfähige Kaufentscheidung? |
| Typische Aufgaben | Recherche, Ansprache, erste Bedarfsprüfung und Übergabe | Vertiefte Bedarfsanalyse, Lösungsabstimmung, Angebot und Verhandlung |
| Ergebnis | Qualifizierte Gespräche und vom Vertrieb akzeptierte Opportunities | Gewonnenes Geschäft |
| Verantwortung | Qualität des frühen Vertriebsprozesses | Steuerung des Deals und kommerzielles Ergebnis |
Was ein SDR tatsächlich macht
SDR steht für Sales Development Representative. Die Rolle konzentriert sich auf die frühe Phase des Vertriebsprozesses. Dazu können die Recherche passender Unternehmen, telefonische und schriftliche Ansprache, erste Qualifizierung und die Vorbereitung weiterführender Gespräche gehören.
Ein SDR soll nicht einfach möglichst viele Kalender füllen. Er muss erkennen, ob ein Gespräch für beide Seiten sinnvoll ist. Passt das Unternehmen? Gibt es ein relevantes Problem? Besteht Interesse an einem nächsten Schritt? Die Antworten werden dokumentiert und mit dem zuständigen AE geteilt.
Salesforce beschreibt dabei ausdrücklich sowohl Inbound- als auch Outbound-Aufgaben. Ein SDR ist deshalb nicht allein durch Kaltakquise oder die Bearbeitung eingehender Anfragen definiert. [1]
Was ein Account Executive tatsächlich macht
AE steht für Account Executive. Seine zentrale Aufgabe ist es, aus einer Verkaufschance einen Abschluss zu entwickeln. Dafür muss er mehr tun, als ein Angebot nachzufassen.
Er vertieft den Bedarf, versteht Entscheidungswege, bindet relevante Ansprechpartner ein und stimmt den Lösungsansatz mit internen Experten ab. Anschließend steuert er Angebot, Verhandlung und die Schritte bis zur Entscheidung.
Wie konkret diese Verantwortung aussehen kann, zeigt GitLabs öffentliches Rollenprofil: Es nennt unter anderem eigene Akquise, Abschlussverantwortung, die Dokumentation des Kaufprozesses und einen belastbaren Forecast. Ein AE ist damit weder automatisch reiner Leadbearbeiter noch ausschließlich für die letzte Verhandlung zuständig. [2]
Warum Inbound und Outbound keine saubere Trennlinie bilden
Inbound und Outbound beschreiben, wie ein Kontakt zustande kommt. SDR und AE beschreiben dagegen Rollen im Vertrieb.
Diese beiden Ebenen gleichzusetzen, führt zu unklaren Stellenprofilen. Ein Outbound-SDR kann neue Kontakte gewinnen. Ein Inbound-SDR kann Anfragen qualifizieren. Ein AE kann beide Arten von Opportunities übernehmen und zusätzlich selbst akquirieren.
Dass eigene Pipeline zum AE gehören kann, zeigt auch Salesforce: Das Unternehmen beschreibt Account Executives ausdrücklich als Erzeuger neuer Verkaufschancen, nicht nur als Empfänger vorbereiteter Leads. [3]
Für Deine Besetzung lautet die entscheidende Frage deshalb nicht: „Wer bekommt die Leads?“
Sondern: „Welche Verantwortung übernimmt die Person vom ersten Kontakt bis zur Kaufentscheidung?“
Ein Praxisbeispiel aus dem Technologievertrieb
Angenommen, ein IT-Dienstleister unterstützt Unternehmen bei der Modernisierung ihrer Arbeitsplatzumgebung. Das folgende Beispiel veranschaulicht eine mögliche Arbeitsteilung.
Der SDR recherchiert passende Zielunternehmen und erreicht eine IT-Verantwortliche. Im Gespräch erfährt er, dass die bisherige Umgebung an Grenzen stößt und eine Veränderung geprüft wird. Er klärt den Anlass, die grundsätzliche Passung und das Interesse an einem vertiefenden Austausch. Anschließend übergibt er Gesprächsnotizen und vereinbarte nächste Schritte.
Der AE untersucht gemeinsam mit der Kundin, welche Anforderungen tatsächlich bestehen. Er bezieht technische Kollegen ein, klärt den Entscheidungsprozess und entwickelt mit dem Team einen passenden Vorschlag. Dazu können je nach Bedarf Software, Hardware, Beratung und Dienstleistungen gehören.
Der Unterschied: Der SDR hat einen relevanten Zugang und eine erste Qualifizierung geschaffen. Der AE verantwortet die weitere kommerzielle Entwicklung. Er muss die technische Lösung nicht allein entwerfen, aber die Beteiligten und den Verkaufsprozess zusammenführen.
Die Übergabe entscheidet über die Zusammenarbeit
Ein vereinbarter Termin ist noch keine belastbare Opportunity. SDR und AE brauchen ein gemeinsames Verständnis davon, wann eine Verkaufschance übergabereif ist.
GitLab dokumentiert hierfür einen konkreten Prozess: Informationen werden durch den Vertrieb validiert, ein nächster Schritt wird vereinbart und Opportunities werden angenommen oder mit Begründung disqualifiziert. Das ist ein Unternehmensbeispiel, kein allgemeiner Branchenstandard. [4]
Für Dein Team empfiehlt sich eine Übergabe mit fünf Informationen:
Noch offene Fragen gehören ebenfalls dazu. Frühe Qualifizierung bedeutet nicht, dass der SDR bereits jede technische Anforderung und jede Budgetfreigabe geklärt haben muss.
- Welches Unternehmen und welcher Ansprechpartner stehen hinter dem Kontakt?
- Welches Problem oder welcher Veränderungsanlass wurde besprochen?
- Warum könnte das eigene Angebot relevant sein?
- Was ist über Zeitpunkt und Entscheidungsweg bereits bekannt?
- Welcher nächste Schritt wurde gemeinsam vereinbart?
Unterschiedliche Verantwortung braucht unterschiedliche Kennzahlen
HubSpot unterscheidet bei der Leistungsmessung zwischen SDR-Kennzahlen wie qualifizierten Opportunities, der Umwandlung von Gesprächen in Opportunities und Reaktionszeiten einerseits und gewonnenem Umsatz bei AEs andererseits. [5]
Für die Führung heißt das: Anrufzahlen und gebuchte Termine können Aktivität sichtbar machen. Ob daraus relevante Verkaufschancen entstehen, muss zusätzlich geprüft werden. Beim AE zählt neben dem Ergebnis, ob Deals nachvollziehbar entwickelt und nächste Schritte realistisch eingeschätzt werden.
Eine identische Bewertung beider Rollen würde ihre unterschiedliche Verantwortung verdecken.
Was das für Deine nächste Besetzung bedeutet
Vor der Suche solltest Du den Engpass im Vertriebsprozess benennen.
Fehlen passende Kontakte und qualifizierte Erstgespräche, kann ein SDR die richtige Verstärkung sein. Gibt es ausreichend Verkaufschancen, aber zu wenig Kapazität für Bedarfsanalyse, Lösungsabstimmung und Verhandlung, liegt die Aufgabe eher beim AE.
Soll eine Person beides übernehmen, suche nach einem AE mit eigener Akquiseverantwortung. Beschreibe dann ausdrücklich, wie viel Pipeline sie selbst aufbauen soll und welche Unterstützung durch Marketing, Sales Development und technische Experten vorhanden ist.
Im Interview helfen unterschiedliche Fragen:
Beim SDR: Wie recherchierst Du Zielkunden? Wie eröffnest Du ein relevantes Gespräch? Wann qualifizierst Du einen Kontakt aus?
Beim AE: Welche Deals hast Du selbst entwickelt? Wie hast Du Entscheider eingebunden? Was war Dein persönlicher Beitrag zur Verhandlung und zum Abschluss?
Fazit
SDRs schaffen und qualifizieren Verkaufschancen. Account Executives entwickeln sie weiter und verantworten den Abschluss. Beide können akquirieren. Nicht beide tragen typischerweise dieselbe Verantwortung für den gesamten Deal.
Für eine gute Besetzung reicht deshalb kein passender Titel. Du brauchst Klarheit über Aufgabe, Kundensegment und erwarteten Beitrag zum Vertriebsergebnis.
Du möchtest einen SDR oder Account Executive einstellen? Bei nextlevl besprechen wir zuerst die konkrete Aufgabe. Darauf richten wir die Recherche und persönliche Ansprache passender Kandidaten aus.
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