Wer SaaS Sales und IT Solution Sales vergleicht, landet schnell bei Verkaufszyklen, technischen Anforderungen und der Zahl beteiligter Entscheider. Dabei wird aus meiner Sicht ein wesentlicher Unterschied übersehen: die Aufgabe, die der Vertrieb beim Kunden übernimmt.
Im IT-Lösungsvertrieb auf Dienstleisterseite geht es häufig darum, aus unterschiedlichen Technologien, Herstellern und Dienstleistungen ein tragfähiges Gesamtkonzept zu entwickeln. Dafür musst Du Zusammenhänge verstehen, Interessen zusammenführen und Entscheidungen vorbereiten, die weit über ein einzelnes Produkt hinausreichen.
Diese Aufgabe macht IT Solution Sales für mich zu einer besonders anspruchsvollen Disziplin im B2B-Vertrieb.
SaaS und IT Solution Sales sind keine eindeutigen Gegenpole
Für einen fundierten Vergleich braucht es zunächst eine begriffliche Einordnung. SaaS beschreibt, wie Software bereitgestellt und genutzt wird. IT Solution Sales beschreibt dagegen eine Vertriebsaufgabe. Die Begriffe liegen deshalb auf unterschiedlichen Ebenen. Auch die Definition des US-amerikanischen National Institute of Standards and Technology ordnet SaaS als Cloud-Servicemodell ein. Quelle: NIST
Eine individuell zusammengestellte IT-Lösung kann selbstverständlich SaaS-Anwendungen enthalten. Gleichzeitig kann der Vertrieb einer SaaS-Plattform umfassende Beratung, komplexe Integrationen und strategische Kundenentwicklung erfordern.
Die relevante Unterscheidung lautet deshalb: Verkaufst Du überwiegend ein definiertes Produktportfolio? Oder entwickelst Du gemeinsam mit dem Kunden und technischen Experten ein Lösungsangebot, das mehrere Technologien und Leistungen verbindet?
Genau auf diese zweite Aufgabe beziehe ich mich, wenn ich von IT Solution Sales bei IT-Dienstleistern, Systemhäusern und Integratoren spreche.
Ein definiertes Portfolio gibt die Perspektive vor
Im Herstellervertrieb vertrittst Du in der Regel ein bestimmtes Produkt oder Portfolio. Du musst verstehen, welche Anforderungen der Kunde hat, welchen wirtschaftlichen Nutzen Deine Lösung bietet und wie sie sich in seine bestehende Umgebung einfügt.
Das kann ausgesprochen anspruchsvoll sein. Gerade im Enterprise-SaaS-Vertrieb können lange Entscheidungsprozesse, komplexe Buying Center, Sicherheitsprüfungen sowie Verhandlungen mit Einkauf und Rechtsabteilung zusammenkommen.
Auch auf Herstellerseite kannst Du ein strategischer Ansprechpartner sein. Die Rolle als Trusted Advisor ist keinem Geschäftsmodell vorbehalten.
Trotzdem setzt das eigene Portfolio einen Rahmen: Du prüfst die Anforderungen des Kunden aus der Perspektive der Lösungen, die Dein Unternehmen anbietet.
IT Solution Sales erweitert den Verantwortungsbereich
Im IT-Lösungsvertrieb auf Dienstleisterseite kann bereits die Frage nach der passenden Kombination von Technologien Teil der Vertriebsaufgabe sein.
Welche Systeme sind vorhanden? Wo entstehen Probleme? Welche Abhängigkeiten müssen berücksichtigt werden? Welche Leistungen kann der Kunde selbst übernehmen, und wo braucht er Unterstützung?
Aus diesen Antworten entsteht ein Angebot, das Software, Hardware, Beratung, Implementierung und laufenden Betrieb miteinander verbinden kann.
Als Solution Seller musst Du diese Leistungen nicht selbst technisch planen. Du brauchst aber ausreichend Verständnis, um die richtigen Fragen zu stellen, Spezialisten einzubinden und technische Entscheidungen mit den wirtschaftlichen Zielen des Kunden zu verbinden.
Die eigentliche Leistung besteht darin, aus vielen Einzelanforderungen ein schlüssiges Gesamtbild zu entwickeln.
Komplexität entsteht zwischen den einzelnen Bausteinen
Ein hypothetisches Beispiel: Ein Unternehmen möchte seinen Beschäftigten einen sicheren und zuverlässigen Zugriff auf Anwendungen ermöglichen.
Ein Hersteller kann dafür eine geeignete Plattform anbieten. Ein IT-Dienstleister muss je nach Auftrag zusätzlich klären, wie diese Plattform mit vorhandenen Identitäten, Endgeräten, Netzwerken und Anwendungen zusammenspielt. Dazu kommen Fragen nach Migration, Betreuung, Zuständigkeiten und Betrieb.
Eine technisch überzeugende Lösung kann wirtschaftlich unpassend sein. Eine günstige Alternative kann zusätzlichen Betriebsaufwand verursachen. Und eine gewünschte Funktion kann Änderungen voraussetzen, die zunächst niemand eingeplant hat.
Solche Wechselwirkungen müssen früh sichtbar werden. Andernfalls wird aus einem überzeugenden Angebot ein Projekt, dessen Aufwand und Nutzen falsch eingeschätzt wurden.
Darin liegt eine zentrale Anforderung an den IT-Lösungsvertrieb: die Folgen einzelner Entscheidungen für das Gesamtvorhaben zu erkennen.
Mehr Abstimmung kann längere Verkaufszyklen bedeuten
Wenn mehrere Technologien, Leistungen und Beteiligte zusammenkommen, wächst der Abstimmungsbedarf.
Die IT bewertet Architektur und Umsetzbarkeit. Security betrachtet Risiken. Fachbereiche erwarten funktionierende Abläufe. Der Einkauf prüft Konditionen und Vertragsgestaltung. Das Management möchte wissen, welchen Beitrag die Investition zu den Unternehmenszielen leistet.
Hinzu kommen gegebenenfalls externe Partner und Hersteller mit eigenen Zuständigkeiten und Interessen.
Dadurch können lange Verkaufszyklen entstehen. Eine pauschale Aussage, IT Solution Sales dauere grundsätzlich länger als Enterprise SaaS Sales, wäre jedoch zu weitgehend. Entscheidend sind Umfang, Veränderungstiefe und Abhängigkeiten des jeweiligen Vorhabens.
Für den Vertrieb bedeutet das: Du musst verstehen, welche Entscheidung als Nächstes möglich ist, wer dafür eingebunden werden muss und welche offenen Fragen sie noch verhindern.
Vertrauen entsteht durch belastbare Einschätzungen
Wer tief in die Systemlandschaft und Abläufe eines Kunden eingebunden wird, erhält Einblicke in sensible Strukturen, operative Schwierigkeiten und interne Interessenkonflikte. Damit wächst die Verantwortung.
Ein guter Solution Seller spricht deshalb auch Grenzen an. Er macht Voraussetzungen transparent, hinterfragt unrealistische Erwartungen und sagt offen, wenn eine Anforderung noch nicht ausreichend geklärt ist.
Dabei sind auch IT-Dienstleister nicht vollständig herstellerneutral. Partnerschaften, Zertifizierungen, verfügbare Kompetenzen und wirtschaftliche Interessen beeinflussen das Angebot.
Professionelle Beratung macht diese Rahmenbedingungen nachvollziehbar. Sie erklärt, warum eine Lösung empfohlen wird, welche Alternativen geprüft wurden und welche Konsequenzen die Entscheidung hat.
Was das für die Besetzung von Vertriebspositionen bedeutet
Aus meiner Erfahrung im Security Sales, unter anderem bei Fortinet und Thales, weiß ich, wie wichtig Produktkenntnis und ein klares Verständnis des Kundennutzens sind. Für eine Rolle im IT-Lösungsvertrieb kommen weitere Anforderungen hinzu.
Wenn Du eine solche Position besetzt, lohnt es sich deshalb, über Titel und bisherige Arbeitgeber hinauszuschauen. Entscheidend ist, welche Aufgaben ein Kandidat tatsächlich übernommen hat.
Hat er Anforderungen gemeinsam mit dem Kunden konkretisiert? Technische Experten und Technologiepartner koordiniert? Unterschiedliche Entscheider eingebunden? Wirtschaftliche und technische Zielkonflikte bearbeitet?
Ein Enterprise Account Executive kann darin viel Erfahrung mitbringen. Der Titel allein belegt sie jedoch ebenso wenig wie die Bezeichnung Sales Manager oder Channel Manager.
Für eine fundierte Auswahl brauchst Du konkrete Beispiele dafür, wie jemand komplexe Kundensituationen verstanden und vorangebracht hat.
Warum IT Solution Sales für mich die Königsdisziplin bleibt
Die Bezeichnung ist für mich eine persönliche Wertung. Sie beschreibt meinen Respekt vor einer Aufgabe, die technisches Verständnis, wirtschaftliches Denken und gute Gesprächsführung zusammenbringt.
Du musst kein Spezialist für jede Technologie sein. Du musst erkennen, welche Expertise gebraucht wird, welche Interessen berücksichtigt werden müssen und welche Lösung unter den tatsächlichen Bedingungen des Kunden funktioniert.
Genau darin liegt für mich die besondere Qualität von IT Solution Sales: aus vielen möglichen Technologien, Herstellern und Leistungen ein Angebot zu entwickeln, das fachlich sinnvoll, wirtschaftlich tragfähig und im Alltag umsetzbar ist.
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